יש לי רעיון לסטארטאפ- התאמת מחשב
אז- יש לי רעיון לסטארטאפ!
שמעתם את המשפט הזה, נכון? אולי אפילו אמרתם אותו בעצמכם..
בתור סטודנטים למדעי המחשב, אנחנו שומעים הרבה "רעיונות לסטארטאפים", מהחברים הקרובים, מהמשפחה, ומסתם אנשים. כל אחד כמובן משביע אותנו לשמור סוד, כי אם הרעיון שלו רק ידלוף החוצה הוא יפסיד את כל הכסף. שאין לו עדיין. וייתכן שגם לא יהיה.
אז אני אישית לפחות מרגיש שיש יותר מידי חוסר מידע ויותר מידי אנשים שחושבים על העניין בצורה לא נכונה. אבל בגלל שאני לא יזם, או אפילו לא קרוב לזה, אני לא ארחיב פה על הבעיות האלו, ותוכלו למצוא אנשים שיסבירו למה רעיון לא אומר כלום וכד' בקבוצות פייסבוק למיניהם.
בפוסט הזה אני אתאר שיטה לחשיבה ואפיון מוצר (כן, אפיון זה לא רק להכין מסכים לאפליקציה), דרך הרעיון שעליו אני עושה פרויקט. השיטה הזאת היא שיטה ליזמים, ואם אתם בכיוון, תרחיבו את הידע שלכם מהקישור בסוף. אני אתאר את השיטה מנקודת המבט שלי, ושל מתכנתים בכללי. בפוסטים הבאים אני אחסוך מכם את ההסבר ואתאר ישר את הרעיונות.
מודל עסקי
מודל עסקי מתאר את האופן בו חברה מסחרית מניבה הכנסות ורווחים ומייצרת ערך לעסק
כשאנחנו חושבים על רעיון אנחנו נדרשים למודל עסקי. לא בגלל שאנחנו פותחים מחר עסק, אלא בגלל שכל רעיון צריך קודם כל לתת ערך, וגם כן לייצר הכנסות, אחרת אין לו סיבה.
אמנם כשאנחנו אומרים "סטארטאפ" מה שעולה לנו בראש זה המון כסף, אבל בשביל להגיע להמון כסף, צריך לעבור דרך קשה מהרעיון- למימוש. כי תתפלאו, אבל רעיון בפני עצמו לא שווה יותר מידי, אחרת הייתם יכולים למכור אותו (אין רווח במכירת רעיון עד כמה שידוע לי).
במיוחד למקרים כאלה, שיש רעיון ורוצים לממש אותו מהר, בלי הקטע של החברה העסקית וכל זה, פותח מודל "רזה" שנקרא (באופן מפתיע)-
Lean Canvas
כל התוכנית העסקית נמצאת בלוח שלמעלה.
הלוח מחולק במרכזו, כך שבצד שמאל נמצא המוצר, ובצד ימין הלקוח. כל תחום שנבחן בתכנית שלנו, נבחן תוך מחשבה על השייכות שלו.
לפני שנתחיל
נקו את הראש. חלמתם על אפליקצייה? דמיינתם את המסכים? תכננתם להשתמש בטכנולוגיה חדשה ומגניבה? תשכחו מכל זה (לבינתיים). אם תהיו מרוכזים בדמיונות שלכם, בלי לשים לב מטרת המוצר תהפוך להיות מימוש של החלום שלכם, ולא מימוש של המוצר. האם יש ביקוש לחלום שלכם בשוק? לא ממש.
פעם מישהו אמר לי שהוא מעביר הרצאה שבועית על מאמרים שהוא מביא, והוא רוצה אפליקצייה כדי שאנשים יוכלו לשמוע את ההרצאות שלו ולראות את המאמרים. במבט ראשון- מעולה, הוא רוצה להציע לסטודנטים שלו דרך נוספת להאזין לו!
הפתרון שהצעתי לו היה פודקאסט. אתה לא הראשון שאנשים מאזינים לו, והפתרון כבר קיים.
האם הוא הלך על זה? לא. למה? כי מה שבאמת עניין אותו היה האפליקציה. להיות במקום שבו הוא אדם עם אפליקצייה (וכמו שאמרנו, אנשים מקשרים את ה"רעיון לאפליקצייה" ישירות ל"המון כסף, אקזיט", ללא מחשבה על הדרך ביניהם).
אז זהו, אחרי שניקינו את הראש, נעבור על המודל, ונגלה שבסופו הרעיון שלנו הרבה יותר מגובש, ואנחנו בעצמנו מבינים אותו יותר ובטוחים בו יותר.
הבעיה
בשלב הראשון נצטרך להגדיר את הבעיה.
ננסה לזקק אותה כמה שיותר, ולתאר אותה בצורה הכי מדויקת שלה, כי זה בעצם היסוד- אנחנו מנסים לפתור את הבעיה, בדרך שאולי עוד לא חשבנו עליה, וכל שלב בהמשך נצטרך לבחון אל מול הבעיה.
- אנשים שאינם אנשי מחשבים רוצים לקנות מחשב, אבל הם אינם יודעים מה דרישות המחשב שהם צריכים.
לדוגמא: סטודנטים להנדסת מכונות יודעים שהם צריכים מחשב, אבל לא יודעים אם הם יצטרכו רק לכתוב מסמכים, או גם להשתמש בתוכנות מסוימות. ואם הם צריכים להשתמש בתוכנות, הם לא יודעים האם התוכנות דורשות כרטיס גרפי, כוח חישוב, או זכרון.
- אנשים שאינם אנשי מחשבים רוצים לקנות מחשב עם ביצועים מסוימים, אבל לא יודעים איזה רכיבים משפיעים על איזה פרמטרים.
לדוגמא: רוצים לקנות מחשב לבית, "שיהיה מהיר", אז משקיעים במעבד וזכרון RAM, אבל לא שמים לב שהדיסק הוא HDD ויש צוואר בקבוק. (סליחה על המושגים, סמכו עליי).
הלקוח
נשתדל לאפיין את הלקוח שלנו כמה שיותר במדויק, כדי שנוכל להתאים את הפתרון ואת שאר השלבים בהתאמה. לא נרצה למשל להגיד ישר "אפליקציה" אם אפיינו את הלקוח שמתמודד עם הבעיה כאוכלוסיה מבוגרת, לדוגמא.
אמירה נפוצה היא "כולם לקוחות פוטנציאליים". יש המון סיבות למה זאת לא אמירה מדוייקת, אבל באופן כללי, ייתכן שהמון סוגים של לקוחות הם בפוטנציאל, אבל כל עוד לא נאפיין את הלקוח המרכזי, לא נוכל לתת פתרון מדויק, לא נוכל לבחון מקרוב את התנהגות הפתרון שלנו אצל הלקוחות, ואולי גם ננסה להתאים לכולם ובסוף לא נתאים לאף אחד.
חשוב לשים לב שיכול להיות יותר מסוג לקוח אחד. לפעמים קופץ לנו רעיון בגלל בעיה שאנחנו חווים, ואפילו הגדרנו את הבעיה, אבל עד שלא הגענו ללקוח, למשתמש, לא שמנו לב שיש גם צד שני.
למה אני מתכוון? אם הרגשנו שאנחנו עוסקים בתחום ייחודי מאוד, וקשה לנו למשל להשיג חומרים, ישר קופץ לנו הרעיון של חנות מקוונת ישירות מהיצרנים לצרכנים, ואפילו הגדרנו יפה את הבעיה. אבל כשהגענו לשלב הלקוח, אנחנו שמים לב שחוץ מהצרכנים, גם היצרנים הם לקוחות. ואם הם לקוחות, זה צריך לענות להם על בעיה מסוימת (וכמובן גם להתחשב בהם בהמשך הנקודות).
- אנשים שאינם אנשי מחשבים המעוניינים בקנייה של מחשב לצורך ביצוע משימה חדשה (סטודנטים, משפחות, עצמאיים)
- אנשים שרוצים לקנות מחשב אבל לא יודעים לבחון את המפרט שלו.
- עסקים מקוונים למכירת מחשבים. (נוסף בשלב מאוחר יותר)
הצעת הערך
כמו שניתן לראות בתרשים, הצעת הערך היא במרכז, ולא הפתרון, שוב, כמו שאמרנו, מכיוון שהמטרה העיקרית היא לתת ערך ולא דווקא לפתח אפליקציה בטכנולוגיה מסוימת.
בהצעת הערך אנחנו שמים את עצמנו בנעלי הלקוחות, מרגישים את הבעיה, ומגדירים מה הפתרון צריך להיות (ולא איך).
כמו כל שלב, גם השלב הזה הוא חשוב כי הוא מתבסס על השלבים הקודמים ומבסס את השלבים הבאים. אבל בנוסף, הוא גם עוזר לנו להתמודד עם מצב שאנחנו, כאנשים שלא מנוסים בתכנון מוצר, נתקלים בו בשלב התכנון- היכולת להבדיל בין פיצ'ר אופציונאלי לבין דרישה הכרחית.
הרבה פעמים כשיש לנו רעיון אנחנו אוהבים להרחיב ולספר על כל האפשרויות שאפשר לגזור ממנו, כדי להלהיב את עצמנו ואת השומעים ולשכנע את כולם. אבל אם האפשרויות לא הוגדרו מראש בהצעת הערך, כנראה שהם לא באות לפתור את הבעיה, ואם הם לא באות לפתור את הבעיה, כנראה שהם גם לא יהיו אלו שיחזיקו את המוצר.
- רכישת מחשב שמתאים בדיוק לצרכי הלקוח, בזמן ומאמץ קצרים יחסית לפתרון הקיים של קריאה והשוואת ציוד, תוך רכישת כלים להתנהלות עצמאית בהמשך.
- חיבור החנות ללקוחות שלא הגיעו אליה עד עכשיו, וחיסכון בזמן עבודה של מוכרים להבנת הצורך וייעוץ ללקוח.
האם הצעת הערך שלי עונה על הבעיות של הלקוחות?
הפתרון
רק כאן, בשלב הרביעי, אנחנו מתארים איך אנחנו מתכננים לפתור את הבעיה, על פי כל המאפיינים שהגדרנו בשלבים הקודמים.
אני מקווה שעד כאן עבדתי בראש נקי, כי גם כאן כמובן, צריך לראות שאנחנו עובדים על פי השלבים ולא על פי הדמיונות שלנו. ייתכן שנגלה בשלב הזה שהפתרון צריך להיות אחר, וזה אכן סימן טוב, כי זה אומר שהגענו לפתרון בדרך נכונה.
שאלון הדרכתי (כלומר, השאלות יהיו רחבות עם הסברים) על המאפיינים האישיים (עיסוק, תוכנות) ועל דרישות מהמחשב (הסבר מה זה RAM ומה ההשפעה שלו).
בכך שאנחנו מעבירים את המשתמש שאלון, אנחנו גם עוזרים לו לשאול את עצמו מה הוא צריך, וגם מלמדים אותו את ההשפעה של כל פרמטר.
בנוסף, הכוונת התשובות על פי תשובות קודמות- אם מישהו לא יודע בדיוק איזה דרישות הוא צריך, הוא יראה מה אנשים עם צרכים דומים ענו.
יתרון תחרותי
בשלב זה נסקור את שאר הפתרונות הקיימים בשוק (פתרון- בדיוק כמו שאנחנו הגדרנו: מוצר שנותן ערך עבור בעיה מסוימת).
- האם ישנם פתרונות נוספים לבעיה שהגדרנו?
בעזרת בחינת פתרונות נוספים נוכל לחשוב טוב יותר האם הצעת הערך שלנו באמת נותנת ערך משמעותי על פני המתחרים. ערך שאנשים יהיו מוכנים לשלם עליו. - מה המשתמשים שלנו עושים כיום כדי לפתור את הבעיה?
הרבה פעמים קל לנו להגיד "אין דבר כזה בשוק, אנחנו הראשונים שחשבו עליו!". אבל כמו שכבר אמרנו הרבה פעמים, האמירות האלו רק גורמות לנו להיות שאננים, ולא לחשוב ולהתמודד עם האתגרים של השוק, או ללמוד מהשוק ולהיות חכמים יותר. - האם הערך שאנחנו מציעים עונה על בעיה כל כך רצינית כך שהמשתמשים יעברו אלינו מהפתרונות הקיימים?
- האם יש סיבה שהפתרון לא קיים עדיין?
קיימים שירותים שמציעים מחשבים ע"י מענה על שאלות. כאן לדוגמא, יש שאלון יפה מאוד עם הסברים. בנוסף, יש מאמרים, בלוגים, פוסטים שמתארים לאנשים פשוטים מה משפיע על בחירת מחשב. למרות זאת, עדיין אין מקום שמציע תהליך למידה משולב, שבסופו המשתמש יוצא עם הידע ועם היכולת לבחון את התוצאות שניתנו לו ולשחק בהם.
הכסף והעלויות
נכון, זה נראה קצת רחוק, ואני מודה שזה לא 100% הכרחי לפרויקטים שאנחנו לוקחים על עצמנו כסטודנטים. אבל ברמת העקרון, אם רוצים פרויקט קצת יותר גדול מעבודת בית לקורס מונחה עצמים, צריך לחשוב על הכסף.
גם פרויקט שאינו למטרת רווח צריך כסף, בשביל אחסון האתר וכד'. מאיפה מגיע הכסף? על מה המשתמשים שלנו יהיו מוכנים לשלם? כמה אנחנו מעריכים את העלויות הצפויות?
אני לא יודע להרחיב בנושא. נצטרך כמובן שרת, שניתן למצוא בזול בתור סטודנטים, להתחלה. ייתכן שנוכל לקבל כסף ע"י הצעת מחשבים מחנויות מסוימות.
מדדי הצלחה
הצלחה היא דבר מדיד. כל עוד לא הגדרנו את ההצלחה, נוכל להרגיש טוב יותר עם עצמנו ולהיות בטוחים שהמצב בשמיים- הרי אנחנו עובדים 12 שעות ביום ופותרים מלא באגים ויש המון פידבקים והמון לקוחות. אבל אנחנו נתעורר אחרי שנה ונגלה שעדיין אין אפילו לקוח משלם אחד.
בשלב הזה נגדיר מה מבחינתנו מוגדר כהצלחה. בשלב ראשון, ההצלחה היא לא בהכרח הנפקה בבורסה. נגדיר בתור התחלה יעדים ומדדים לשנה הראשונה, כך שנדע לעמוד בעוד שנה ולחשוב- השגנו 90% מהמשתמשים שרצינו, אבל 150% מההכנסות שתכננו. האם הצלחנו? האם זה הזמן לעצור? האם משהו דורש שינוי?
הצלחה היא משתמשים רבים בשירות, ופידבק חיובי על תוצאות המערכת.
נגדיר 50 כניסות לחודש, עם 70% פידבק חיובי על הצעות.
שימו לב שהגדרנו שההצלחה היא משתמשים רבים בשירות, אם נחשוב על זה, יכול להיות שבמקרים מסוימים נעדיף להשקיע כסף בשיווק מאשר בפיתוח (לא שפיתוח לא מביא משתמשים, זאת סתם דוגמא).
ערוצי הפצה
אנחנו בטוחים שהמוצר שלנו יהיה נפלא, וכל החברים הכי טובים שלנו אמרו שאנחנו גאונים (כמה מפתיע, הרי הם החברים הכי טובים). אנחנו בטוחים שכל אחד שרק ישמע על הרעיון ישר יוריד את האפליקציה.
אבל איך הוא ישמע? ואולי הוא לא סומך עלינו בעיניים עצומות כמו החברים שלנו? ואולי הלקוחות הם בכלל לא אנשים כמונו? הרי הגדרנו את הלקוחות, יכול להיות שמדובר באנשי מדעי הרוח, ואני לא בטוח שאנשים כאלה ממהרים להוריד אפליקצייה כמו שאנחנו ממהרים.
אז נעבור שוב על הלקוחות שלנו ונבחן איך אנחנו ניגשים לכל אחד מהם, איך אנחנו חושפים אותו לרעיון, איך אנחנו מלווים אותו בתהליך ההיכרות עם המוצר, ואיך אנחנו שומרים עליו שלא ייעלם אחרי שימוש אחד.
פרסום ברשתות החברתיות, מודעות בחנויות מחשבים, פרסום ממומן.
זהו, עד כאן.
בהמשך אני אפרט על עוד רעיונות שיש לי, ואתם מוזמנים להציע גם משלכם. אין לי בעיה שאנשים יפתחו את הרעיונות, אלא להיפך- אני אשמח!
קישורים
- הסבר טוב ליזמים על Lean canvas, אני משתמש בו הרבה ובדקתי את עצמי מולו בכתיבת הפוסט הזה.
- קבוצת פייסבוק: שאלות ותשובות - עזרה לסטארטאפים
- קבוצת פייסבוק: מפרגנים לחברים שמפתחים אפליקציות - ומקדמים אפליקציות כחול-לבן
